“Véndeme este boli”
Si sabes cómo hacerlo para crear necesidad en el comprador, no hay duda, tienes alma de vendedor. Tu lugar está en el departamento de ventas de una empresa.
¿Pero y si no? Pues puede que también. Porque las funciones del departamento de ventas no se reducen solo a vender.
¿Tienes interés en trabajar en el área comercial de una compañía? Quédate con nosotros porque en este artículo vas a descubrir:
- Qué es un departamento de ventas.
- Cuáles son los habituales objetivos del departamento de ventas en una empresa.
- Cuáles son todas las funciones de un departamento comercial.
- Cómo se estructura el organigrama de un departamento de ventas.
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Qué es un departamento de ventas
Un departamento de ventas es el área de una empresa que se dedica a realizar todas las operaciones comerciales. Esto incluye la atracción de posibles clientes, la venta directa y acciones de retención. En general, su finalidad es mantener una relación fluida con el cliente para convertirla en duradera.
Veamos ahora sus objetivos, funciones y organigrama de una forma más pormenorizada.
Objetivos del departamento de ventas
Si piensas en los objetivos del departamento de ventas, lo primero que te vendrá a la mente es vender. Y estás en lo cierto. Pero tan importante para un negocio como conseguir clientes es el mantenerlos.
De hecho, según un estudio de Bain & Company, aumentar las tasas de retención de clientes en solo un 5% puede aumentar las ganancias entre un 25% y un 95%.
Por tanto, los objetivos del departamento de ventas son 3: conseguir clientes mediante ventas, retenerlos y ampliar el negocio progresivamente.
1. Adquirir nuevos clientes y convertirlos en ventas
Primer paso: vender.
Conseguir nuevos clientes es la primera piedra del proceso de ventas. Pero el departamento comercial no solo tiene que vender, sino que debe hacerlo de una manera eficiente, con el menor coste posible en dinero y tiempo.
Para ello, se han de crear estrategias comerciales que sean capaces de atraer clientes que se encuentren en diferentes partes del proceso de compra.
2. Retener a los clientes que han conseguido
Una vez lo más complicado está hecho, el departamento de ventas debe centrar sus esfuerzos en retener a los clientes utilizando diferentes estrategias de fidelización, como descuentos en próximas compras, regalos, sorteos, etc.
Retener a un cliente no es solo importante porque significa un ahorro de tiempo y dinero. Un cliente satisfecho, además, gasta más.
Los datos lo demuestran: un cliente recurrente convierte un 73,72% más, según un estudio de Barilliance.
Y, por si fuera poco, es también un potente prescriptor de la marca. Aproximadamente, el 70% de los clientes nuevos compran por recomendación de un cliente recurrente.
3. Conseguir nuevas vías de negocio
La rueda del negocio debe estar continuamente en movimiento.
Por eso, otro de los objetivos del departamento de ventas es crear estrategias que permitan ampliar los beneficios a través de diferentes acciones, como pueden ser la obtención de buenas reseñas y referencias que creen prestigio de marca.
Esta responsabilidad es compartida con otros departamentos, siendo el más importante el de marketing.
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Funciones del departamento de ventas
Ahora que ya conoces cuáles son los objetivos, pasemos a qué hace un departamento de ventas. Porque sí, como has estado viendo, no solo vende.
1. Establecer objetivos S.M.A.R.T.
Crear objetivos enfocados en el crecimiento de la compañía es fundamental para que cada miembro del equipo sepa correctamente su misión, cuánto tiempo tiene para alcanzarla y de qué manera llegar a ella.
Estos objetivos deben ser S.M.A.R.T., es decir, específicos, medibles, alcanzables, realistas y con una proyección temporal.
La consecución de estos objetivos puede ser premiada con algún tipo de remuneración extra, como comisiones o un sistema de bonificación. De esta manera, todos los empleados tienen una motivación añadida para hacer su trabajo y los resultados finales son mejores.
2. Desarrollar una estrategia de ventas
Una vez establecidos los objetivos profesionales, el siguiente paso es crear la estrategia y el plan de ventas a través del cual estos objetivos se van a llevar a cabo.
Para ello, son muy importantes 4 aspectos:
- Conocer a fondo el producto o servicio que el departamento de ventas quiere vender.
- Analizar a la competencia directa y ver cuáles son sus similitudes y diferencias. Sobre ello, hablaré a continuación.
- Capacitar a cada miembro del equipo con las herramientas necesarias para hacer bien su trabajo, como pueden ser programas informáticos, o con los conocimientos para hacer buen uso de ellas.
- Extraer el feedback recibido de los clientes, ya sea por un producto beta de prueba desarrollado en un lanzamiento, o a través de encuestas realizadas para conocer sus preferencias.
Todo ello le dará al departamento de ventas información muy valiosa que le permitirá crear la mejor estrategia que produzca mayor beneficio a menor coste y establecer aspectos como el precio o los canales de distribución y ventas.
3. Realizar un análisis externo del mercado y los competidores
Tan importante como conocer bien el producto que vendes es analizar qué está haciendo la competencia.
Por eso, otra de las funciones del departamento de ventas es realizar una investigación profunda del mercado que venda el mismo producto que ellos.
Para esto, existen dos tipos de análisis que proporcionan una gran cantidad de información.
Por un lado, el análisis P.E.S.T.E.L., en el que se analiza el contexto en el que se va a desarrollar el lanzamiento en los ámbitos:
- Político.
- Económico.
- Social.
- Tecnológico.
- Ético.
- Legal.
Es muy útil para crear un amplio marco teórico en los productos que van a nacer.
Y, por otro, el muy conocido análisis D.A.F.O., que analiza internamente las debilidades y fortalezas de tu producto o servicio respecto a la competencia; y externamente, las amenazas y oportunidades que se presentan.
Realizar esta investigación de la competencia es fundamental antes de desarrollar cualquier producto para conocer bien el mercado en el que se mueve y desarrollar una estrategia acorde que no suponga pérdidas económicas.
4. Proporcionar a los clientes una atención de calidad
Los clientes son la base de un negocio y, por tanto, cuidar la relación con ellos es fundamental para que este goce de una buena salud.
Otra de las funciones del departamento de ventas que resulta clave es la de proporcionar a los clientes una atención de calidad, que resuelva sus dudas, problemas y necesidades, a través de un trato empático y una comunicación efectiva.
Además, el contacto diario con el cliente proporciona al departamento de ventas una gran cantidad de datos e información acerca del comportamiento del usuario, que luego puede ser utilizada para mejorar sus prestaciones en el futuro.
La atención al cliente también incluye el servicio posventa, dar seguimiento a las compras efectuadas por el usuario y realizar encuestas de satisfacción para conocer su opinión.
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5. Darle visibilidad a la empresa
Cuanto más conocido sea el producto o servicio que quieres vender, mejor.
Por eso, darle visibilidad y promoción a una empresa también se encuentra entre las tareas del departamento de ventas, aunque el mayor peso recae sobre el departamento de marketing.
Para esta tarea, el departamento de ventas se sirve de dos metodologías:
- Outbound marketing: La forma de vender más tradicional en la que llevas el producto a los usuarios, estén o no interesados por él. Aquí cobran especial importancia los contactos en “frío” de los agentes de ventas, la publicidad de pago en medios tradicionales e Internet y las relaciones públicas en eventos.
- Inbound marketing: Publicidad menos directa y más encubierta, que se realiza a través del blog de la empresa o publicaciones en las redes sociales.
6. Medir el rendimiento de la campaña de ventas
No se sabe cómo funciona una campaña de ventas, hasta que no mides los resultados.
La última función del departamento de ventas es monitorizar que los objetivos establecidos en la estrategia de ventas se están cumpliendo y detectar posibles desviaciones para darle solución de la manera más rápida posible.
Algunos de los indicadores de rendimiento o KPI más importantes del departamento de ventas son: número de ventas, número de leads generados y calificados, tasa de conversión y retención, ticket medio, coste de adquisición, ciclo de vida del cliente, etc.
Estas son las seis funciones de un departamento de ventas básicas. Como puedes ver, y es la tónica general de este artículo, no solo se dedican a vender.
Es más, según un artículo de la revista Forbes, los departamentos de ventas dedican menos de un 40% del tiempo a vender.
Estructura del departamento de ventas
Todo este proceso de trabajo debe contar con una estructura bien definida.
Aunque es cierto que cada empresa puede variar su organigrama según diferentes aspectos como el número de empleados, el número de clientes o si trabajan en diferentes localizaciones geográficas o mercados; estos son los roles principales en un departamento de ventas:
1. Gerente de ventas
Es el puesto de mayor responsabilidad dentro de todo el organigrama del departamento de ventas.
El gerente de ventas se encarga de crear la estrategia de ventas, junto al jefe de ventas, y organiza y distribuye todos los equipos. Establece los objetivos, decide los canales de distribución y controla que las operaciones de venta se ajusten a los presupuestos establecidos.
Tiene un gran conocimiento del mercado y cuenta con grandes aptitudes comerciales.
2. Jefe de ventas
El jefe de ventas es la mano derecha del gerente de ventas.
Además de ayudarle a crear la estrategia de ventas, se encarga de supervisar todos los equipos y mantener una comunicación directa con ellos, de evaluar si los objetivos de ventas se cumplen y de crear informes de resultados.
Debe tener grandes dotes de liderazgo y habilidades profesionales como adaptabilidad, dinamismo y capacidad de superar situaciones difíciles.
3. Supervisor de ventas
Cada equipo de ventas debe contar con un supervisor de ventas.
Este es el encargado de desarrollar las tácticas de ventas establecidas en la estrategia de ventas de una manera efectiva, así como de capacitar a los miembros del equipo, formarles y supervisar su trabajo.
Tiene que contar con aptitudes profesionales como una buena organización y planificación, flexibilidad, paciencia o dotes de mando.
4. Ejecutivo de ventas
Son la base de un departamento de ventas. Sin ellos, no existiría la empresa.
Su misión principal es convertir potenciales clientes en clientes finales y, posteriormente, fidelizarlos. Para ello, tienen que informar a los usuarios de la oferta y convencerles de su compra, a través de grandes habilidades comunicativas y de negociación, empatía y escucha activa.
Asimismo, son la cara visible de la empresa y representan la imagen de la marca, por lo que su comportamiento con el cliente tiene que ser excelente.
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Así funciona un departamento de ventas. Espero que, tras leer este artículo, tengas más claro su organigrama, sus objetivos y cuáles son las funciones del área comercial de una compañía. Si te has quedado con preguntas, no dudes en dejárnoslas en los comentarios. Gracias por leer.
