Imagina que subes a un ascensor y justo antes de que se cierre la puerta la detiene la persona con la que tanto has querido concertar una cita de negocios para presentarle tu proyecto.
Es ahora o nunca, una oportunidad caída del cielo, pero cómo la puedes aprovechar.
Tienes solo 12 pisos para convencerle de que le interesa tu proyecto, explicándole de qué va y por qué él es el indicado ó indicada.
Aquí es donde entra la técnica del elevator pitch, a continuación yo te explico más a fondo todo sobre ello.
Leyendo este breve artículo podrás:
- Conocer el concepto de elevator pitch.
- Aprender a formular tu propio discurso de ascensor para presentar tu proyecto a clientes o socios potenciales en menos de lo que un ascensor sube al 12º piso.
- Encontrar ejemplo práctico de cómo luce un discurso impactante y convincente, con una duración menor de un minuto.
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Nicolás, uno de nuestros usuarios, dijo:
Mi currículum ocupaba un poco más de dos hojas. Con el editor de Zety pude hacerlo en tan sólo una, manteniendo un diseño profesional.
¿Qué es un elevator pitch?
Lo primero que deberíamos entender es qué es un elevator pitch.
“Se trata de aprovechar la oportunidad del momento con un inversor inesperado, a fin de engancharlo y, posteriormente, concretar una reunión para profundizar en el tema de interés”
Su nombre en inglés literalmente quiere decir discurso de ascensor, haciendo referencia a la situación que te he planteado al único del artículo.
Esta técnica busca abreviar la solidez del gran discurso y el argumento mediante el desarrollo de cuatro factores diferenciadores:
- quién propone,
- qué propone,
- para qué,
- para quiénes
Podemos basar todo este concepto en una sola pregunta:
¿Estás preparado para presentar tu proyecto ante un socio o cliente potencial de manera convincente y eficiente en el tiempo que un ascensor va de la planta baja al piso 12?
Si eres capaz de hacerlo se puede decir entonces que conoces perfectamente tu negocio, sus necesidades y eres capaz de plantearlo para generar interés en cualquier persona en menos de 20 segundos.
Según este artículo de la Revista Científica General José María Córdova, el objetivo principal de un elevator pitch...
“que los tomadores de decisiones se interesen en los proyectos que les propone su interlocutor en el breve tiempo que ofrece una oportunidad imprevista…”
¿Cómo estructurar un elevator pitch?
Debido al brevísimo tiempo con el que cuentas para transmitir de la manera más clara posible cierta información, tu discurso de ascensor debe estar perfectamente estructurado en tu cabeza y ser tan concreto que puedas ir al grano sin perder ni un segundo divagando.
Para esto elegiremos solo los puntos concretos de tu proyecto que puedan generar el interés suficiente como para qué la persona a quien se lo presentes te dé una segunda oportunidad para entrar en detalles.
Con esto podemos decir que el objetivo del un elevator pitch, no es presentar a detalle tu proyecto, sino plantear una idea en la cabeza de la otra persona que le genere curiosidad suficiente como para darte su número o agendarte una cita.
Entonces, no es necesario que hables a la velocidad de la luz, tratando de explicar “de pe a pa” cada detalle de tu negocio o proyecto, ya que esto solo te haría lucir desesperado y nadie lograría entender ni captar toda esa información en lo que tarda en subir a su oficina.
A continuación, te muestro algunas estructuras que puedes tomar de referencia para armar tu propio discurso de ascensor.
1. Conoce al público objetivo de tu elevator pitch.
Para que la técnica de elevator pitch pueda ser útil para ti, primero tendrás que tener muy bien definido a quién le vas a hablar.
¿Es un socio? ¿Es un cliente? ¿Es un inversionista?
Es decir tienes que conocer muy bien a tu presa para saber qué carnada utilizar, es por esto que los grandes hombres de negocios son denominados como “tiburones”, ya que son cazadores en todo el sentido de la palabra.
Así que para resaltar en el mundo de los negocios y conseguir tu objetivo, debes comenzar a pensar más como un tiburón.
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2. Estructura tu elevator pitch.
Si seguimos pensando en esta situación de elevador, sabemos que sería un encuentro casual que deberías aprovechar. No pienses en una cita de negocios premeditada, donde te van a recibir y tendrás todo el tiempo para presentarte; porque un elevator pitch no es así.
En esta técnica eres un completo desconocido para la persona a la que le vas a hablar y tendrás que buscar un discurso perfecto para acercarte, sin parecer un lunático.
Este discurso deberá llevar las tres “C´s”: Casual, Concreto y con Cifras.
- Casual: El tono de esta charla deberá ser casual, recuerda eres un desconocido para esa persona.
- Concreto:Recuerda que una de as características principales de un elevator pitch es que estás contra reloj, así que no tienes tiempo de contar la historía de tu vida. ¡Debes ir al grano!
- Cifras: La mejor manera de generar un impacto real especialmente en el mundo de los negocios es con números.
Sin duda, incluir cifras o datos duros en tu frase de acercamiento elevará las posibilidades de que esa persona te regale su atención.
Bien, teniendo en cuenta estas características, revisemos ahora cómo armar en tres partes tu discurso:
2.1 Haz un Acercamiento Impactante
¿Cómo empezarías una plática en un elevador con ese hombre o mujer de negocios?
Puedes empezar con una pregunta como:
- ¿Sabía qué...?
- ¿Se ha enterado de…?
La mejor manera de comenzar con tu elevator pitch es planteando un problema real del cuál ha surgido tu proyecto o iniciativa, presentando datos duros que avalen la situación, de esta manera generarás una necesidad.
Ejemplo de Acercamiento Impactante
Buenas, Senadora Camacho, seguro está enterada de que la tasa de crímenes de Barcelona ha aumentado un 31% desde 2017.
ProTip
Si conoces su nombre llámalo por él esto siempre es una interacción positiva que rompe el hielo y hace sentir a la otra persona como alguien reconocida e importante.
2.2 Presenta tu Proyecto como una Solución.
Una vez que en tu acercamiento has planteado un problema latente con cifras y datos duros, has dejado el campo preparado para presentar tu proyecto como una solución.
Es decir, dejó de ser un proyecto más incubándose, para ser una solución necesaria aun problema existente.
Ejemplo de Cómo Presentar tu Proyecto como una Solución
Estas cifras alarmantes han sido la causa por la que he creado SECURITAS, una start up dedicada a erradicar el vandalismo urbano y el crecimiento de carteristas, por medio de drones con cámaras ocultos en diferentes puntos estratégicos de la ciudad.
ProTip
Utiliza verbos de acción cuando expliques de lo que va tu proyecto, esto le dará consistencia y claridad a tu discurso volviéndose a la vez más impactante.
2.3 Menciona Explícitamente lo que Buscas
Este paso es sumamente importante y hace la diferencia entre quedar como un gran dato de interés en la cabeza de la persona a quien le has hablado y realmente involucrarlo en el proyecto.
Recuerda, tienes que ser específico.
¿Por qué le estás contando esto? ¿Qué quieres de él o ella? ¿Por qué lo has considerado y no a otra persona?
Sabemos que hablar de dinero puede ser un poco incómodo, especialmente cuándo estás en una situación donde lo estás pidiendo, pero recuerda estás tratando con una persona de negocios, aquí no hay nada personal, ambos saben que habrá dinero de por medio, entonces más vale que le aclares ¿cuánto es? Y ¿para qué lo necesitas? ¿Qué retorno o ganancias hay para él?
Ejemplo de cómo mencionar que es lo que buscas
He querido presentarle esta iniciativa porque está creada para apoyar su reforma de seguridad pública. Poniéndome a sus órdenes para servir directamente como un proveedor para el gobierno de esta tecnología. Le ofrezco cubrir los 10 barrios con mayor índice de delincuencia de Barcelona por menos de 500,000 euros como para comenzar.
ProTip
Recorta cualquier tipo de muletillas o frase de relleno, esto te hará ver más seguro y convincente.
2.4 Haz un llamado a la Acción
Antes de despedirte asegúrate de obtener la tarjeta de contacto o el número de teléfono de esta persona y pon sobre la mesa los siguientes pasos como:
Ejemplo de Llamado de Acción
Por favor, permítame su tarjeta para ponerme hoy mismo en contacto con usted y poder agenda una reunión para explicarle con detalle cómo mi tecnología bajaría hasta un 15% la tasa de delincuencia en Barcelona desde el primer año.
3. Memoriza tu elevator pitch.
Una vez que estés satisfecho con el guion que has estructurado, practícalo y apréndetelo de memoria; esto sin duda te dará mayor seguridad y firmeza a la hora de que la oportunidad se presente, evitando a manera de lo posible las improvisaciones o salirte de la idea principal.
Ejemplos de Elevator Pitch.
En el primer ejemplo te muestro cómo presentarte con datos duros que sin duda sean del interés de tu socio o inversionista potencial…
Ejemplo de Elevator Pitch #1
[Acercamiento]
Señor Enríquez, justo quería comentarle; ¿sabía usted que más del 30% de las madres solteras en Toledo se encuentran en desempleo, debido a la falta de trabajos que se adapten a su estilo de vida? Esto reflejándose en un 14.6% de la tasa de desempleo general de Toledo.
[Solución]
Buscando una solución a estas cifras alarmantes he creado MAGISTRAL, una plataforma para mujeres emprendedoras, que les brinda todo el apoyo económico y la asesoría legal para despegar sus negocios de manera formal.
[¿Qué quieres de él o ella]
Necesitamos un inversionista sensible a los problemas sociales que busque también mejorar la economía de España, justo como usted. Sé que usted se involucra constantemente donando a fundaciones pro mujeres, pero en este caso no es una donación lo que buscamos, si no una inversión que también lo beneficiará.
[Llamada de acción]
Le pido que me comparta su tarjeta para llamarle la próxima semana y para agendar una cita donde pueda explicarle con más detalle por qué le interesa esta iniciativa
En el siguiente ejemplo te muestro cómo te puedes valer de una noticia o acontecimiento reciente para causar un acercamiento casual y ofrecer tus servicios a un cliente potencial.
Ejemplo de Elevator Pitch #2
[Acercamiento]
Un placer encontrarme con usted Señora Mackenzie, justo me preguntaba qué ideas se están desarrollando dentro de su agencia de Relaciones Públicas para afrontar los cambios más recientes en las políticas de Facebook, respecto al marketing pagado. Sobre todo al descubrir que estos cambios han afectado directamente al engagement de las marcas y figuras públicas con sus seguidores, disminuyendo hasta un 12% a una semana de ser aplicados.
[Solución]
Soy Marian Trejo especialista en leyes comerciales de marketing digital y actualmente he arrancado un taller de capacitación para las mejores agencias de RP de España, como GREY con el fin de capacitar a sus equipos respecto al marco legal que se va estableciendo en tiempo real.
[¿Qué quieres de él o ella]
Yo le ofrezco una manera efectiva para que su agencia se ahorre aproximadamente 9,000 euros anuales, evitando incurrir en penalizaciones y multas por desconocimiento de estas nuevas leyes por una mínima inversión de 3,000 euros al mes por mi asesoría permanente y capacitaciones cada que una nueva ley se detone.
[Llamada de acción]
Permíteme intercambiar tarjetas contigo para poder alinear nuestras agendar y para discutir a detalle las necesidades específicas de tu agencia y las soluciones que te ofrezco.
¿Qué te ha parecido esta técnica del elevator pitch? Bastante interesante y fácil de entender ¿No lo crees?
Recuerda que en el mundo de los negocios las oportunidades siempre deben ser aprovechadas y para ello deberás dejar de lado la vergüenza o el miedo al rechazo.
El NO ya lo tienes, así que atrévete a experimentar con esta técnica y verás que en poco tiempo la vas a perfeccionar hasta convertirte en un tiburón de negocios.
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Déjame saber en la sección de comentarios si esta información te ha sido de ayuda y si has puesto en práctica esta estrategia, también hazme cualquier pregunta respecto a este tema que yo con gusto te contestaré. No olvides darle un vistazo a todo el contenido para mejorar tu carrera profesional que tenemos para ti.
